Когато искам да накарам колегата да постъпи другояче!

Преди да продължа нататък, ще направя кратко уточнение. Процесът на взимане на решение не следва задължително пътя на логиката и на здравия разум. Емоциите са тези, които често пъти ни тласкат към действия и хората не винаги осъзнават мотивите за поведението си. Накрая се получава така, че нашето поведение и това на нашите клиенти и колеги може да изглежда напълно нелогично и противоречиво в очите на другите. Ако искаме да го разберем, трябва да вникнем в подбудите на човешкия избор.

Какво става на работното място? Ето една типична ситуация: ваш колега не прави определено нещо, което вие много искате той да свърши. Какво ще направи зависи от неговата мотивация. В общи линии тя е два типа: на приближаване, ако той иска това нещо и на избягване, ако той иска да го избегне. Разбира се, колегата ви може и да е безразличен. Тогава той няма мотивация за действие.

Човек преживява положителни или отрицателни, силни или слаби емоции в зависимост от мотивационното му състояние на приближаване или избягване. Какво можете да направите в такъв случай? По всяка вероятност бихте се заинтересували от безразличието или избягването като нещо, което искате да промените. В разговор по въпроса с колегата ви той ще проявява:

Според колегата ви в действието може да се крие риск или пък да не се доверява на организацията (системата). Това е, което ви трябва да знаете: личните емоционални оценки. Можете да ги разберете в хода на един открит разговор. Необходимо е да слушате внимателно. По думите на човека можете да определите какви са неговите нагласи, които оказват влияние на избора му. Още повече, можете да симулирате възможностите за избор като по този начин предизвиквате определени емоции.

Как по-точно?

На първо място хората не правят избор единствено и само на база на информация. По-скоро емоциите, приписани към реална възможност тук и сега, са тези, които определят избора ни. Това, което ми се струва хубаво в момента, сега, ме разсейва да направя избор, който ще бъде по-печеливш за мен в бъдеще. Обект, който е отдалечен във времето и пространството (в бъдещето) е по-абстрактен, отколкото обекти, намиращи се близо във времето и пространството (в настоящето). Това, което е пряко свързано с настоящата ми ситуация е по-конкретно и реално за мен. И по-предпочитано...

Така че, ако искате да накарате един човек да мисли конкретно за даден обект или негови аспекти, тогава трябва му го представите в по-големи детайли. За да илюстрирам думите си, се сещам за обученията по безопасност на движението. Те в повечето случаи са досадна необходимост. Ако обаче, са подкрепени с картини на това какво се е случвало на пътя дори с опитни шофьори, тогава отрицателните емоции и мотивацията ми за избягване ще приковат вниманието ми към темата.

Освен това, ако резултатът от дадено действие е отложен във времето, тогава той става по-абстрактен и поради това влиянието му за взимане на решение отслабва. Затова трябва да се сведе до ясна конкретика. По този начин хората започват да мислят за обекта и да си го представят детайлно. Именно това определя техния избор.

Парите са друга работа. Колкото са по-абстрактни за вас, толкова по-лесно ги харчите, както е в случаите с креднитните карти и фондовите борси. По всяка вероятност сте чували израза „това са просто няколко лева отгоре” или „просто още няколко нули”. По същия начин стои въпроса, когато искате услуга от някой. Ако поставите директно въпроса с първото изречение, рискувате да получите директен отказ.

Добрите търговци умело си служат с тези похвати като карат хората ту да си представят нещо по-детайлно, ту по-абстрактно и смътно. Не случайно тези техники са често използвани именно в рекламата и търговията. Могат също така, си мисля аз, успешно да се прилагат и в управлението на персонала.